Euroairlines: от регионального оператора к глобальной дистрибуции

Фото: Euroairlines

Испанский перевозчик Euroairlines присутствует на рынке авиаперевозок уже 25 лет. Основанная как нишевый региональный оператор, компания трансформировалась в глобальную дистрибутивную платформу, соединяющую десятки авиакомпаний на разных континентах.

«Мы были основаны в 2000 году. Мы всегда выполняли регулярные и чартерные рейсы на самолетах вместимостью менее 20 кресел и грузоподъемностью до 2 тонн. Географически мы фокусируемся на Южной Европе и Северной Африке — это то, чем мы исторически занимаемся», — объяснил генеральный директор Euroairlines Антонио Лопес-Ласаро в интервью CentralAsia+Aero.

Опираясь на имеющиеся авиационные лицензии и сертификаты, компания создала платформу B2B-дистрибуции (business-to-business). Заключая интерлайн- и код-шеринговые соглашения с другими перевозчиками, Euroairlines позволяет авиакомпаниям-партнерам реализовывать свои провозные емкости через новые каналы продаж и на новых географических рынках.

«Сегодня у нас более 60 клиентов, мы работаем более чем в 70 странах и продолжаем расти по всему миру. Более 95% нашего бизнеса приходится на сегмент B2B», — говорит Антонио.

Стратегия в Центральной Азии: создание рыночной инфраструктуры

Центральная Азия стала новым приоритетным регионом для Euroairlines благодаря сильным экономическим показателям, растущему спросу на выездной туризм со стороны среднего класса и институциональной стабильности.

«Центральная Азия для нас — крайне важный коридор с отличными показателями ВВП, правовой защищенностью и расширяющимся средним классом, путешествующим за рубеж. Это не просто слова: за ними стоит реальный план, задействованные ресурсы и работа непосредственно на местах. Для нас это естественное продолжение как европейского, так и ближневосточного вектора развития», — подчеркивает Антонио.

Чтобы закрепиться в регионе, Euroairlines подписала соглашение с местным генеральным агентом по продажам (GSA) в Казахстане. По словам Антонио, этот первый шаг обеспечит компанию аналитикой, связями и контактами. «Параллельно мы наращиваем присутствие на рынках BSP, таких как Казахстан, Узбекистан, Туркменистан и Таджикистан — все они находятся в разработке», — добавляет он. Кроме того, Euroairlines уже подключена к «Сирене» — ключевой глобальной дистрибутивной системе (GDS), используемой в Казахстане и России.

Испанская компания ориентируется на широкий спектр партнеров по всей Азии, независимо от их бизнес-модели. Ее текущий портфель варьируется от традиционных сетевых перевозчиков, таких как Qatar Airways и Ethiopian Airlines, до лоукостеров и региональных авиалиний. В Центральной Азии компания ведет активные переговоры с крупнейшими региональными перевозчиками — Air Astana, Uzbekistan Airways, Centrum Air и Turkmenistan Airlines, — а также с международными операторами из Турции, Индии, Монголии и Южной Кореи.

Крупнейшие национальные перевозчики Центральной Азии уже имеют разветвленные сети интерлайн-соглашений. На вопрос о том, что Euroairlines предлагает помимо стандартных договоров, Антонио выделяет три ключевых преимущества.

Во-первых, Euroairlines берет на себя прямое решение вопросов обслуживания клиентов в сегментах B2B и B2C, избавляя авиакомпании-партнеры от операционных трудностей. «Другие провайдеры перенаправляют проблемы перевозчику, а мы регулируем их сами и предоставляем полное решение как турагентству, так и пассажиру. Таким образом, это не затрагивает авиакомпании. В этом колоссальная разница», — отметил он.

Во-вторых, Euroairlines обладает уникальным портфелем, включающим небольших и более сложных для интеграции перевозчиков, которые отсутствуют в других сетях.

Кроме того, компания обеспечивает интермодальность в части стыковки авиарейсов с железнодорожным транспортом. «Например, в Испании и Италии мы сможем предложить подключение к одному, двум или трем ж/д операторам, а в ближайшие месяцы — и к автобусным перевозчикам. Это абсолютно уникальное предложение», — объясняет Антонио.

Анализируя пассажиропотоки, Euroairlines отмечает четкое разделение спроса: примерно две трети приходится на въездной поток в Центральную Азию, а одна треть — на выездной.

Помимо прямых перевозок между Европой и Центральной Азией, Euroairlines видит большой потенциал в связывании региона с Индией и остальной частью Азии, а также в превращении Центральной Азии в связующий хаб между Азией и Африкой.

Компания рассчитывает на три-четыре года интенсивного развития B2B-бизнеса в Центральной Азии для повышения узнаваемости бренда и охвата рынка. Основной акцент будет сделан на работе с высокоценными партнерами: туроператорами, компаниями по управлению направлениями (DMC), TravelTech-компаниями, агрегаторами и онлайн-турагентствами (OTA).

«Сегодня у нас более 60 клиентов, мы работаем более чем в 70 странах и продолжаем расти по всему миру. Более 95% нашего бизнеса приходится на сегмент B2B», — говорит Антонио.

Запуск грузового подразделения

Этот год ознаменовался официальным выходом Euroairlines на рынок дистрибуции авиагрузов. Компания активно формирует стартовую сеть прорейтовых соглашений (Special Prorate Agreement, SPA) для дистрибуции грузовых продуктов по всему миру.

«Первый этап на этот год — построить раветвленную сеть авиасообщения. Второй — стать конкурентоспособными по ценообразованию. И третий — коммерциализация, то есть предложение сети и тарифов рынку».

Как и в пассажирском сегменте, Euroairlines планирует охватить все бизнес-модели: компания работает со специализированными грузовыми авиакомпаниями, интеграторами и регулярными пассажирскими перевозчиками. По словам Антонио, в ее текущую грузовую сеть уже входят такие партнеры, как Amazon в Европе, American Airlines, Air Europa в Испании, Azul и Gol в Латинской Америке, а также Philippine Airlines и Cebu Pacific в Азии. Идея заключается в том, чтобы создать базовую сеть на каждом континенте, а затем состыковать их между собой.

«Теперь мы способны охватить весь мир. Мы можем перевозить грузы из Латинской или Северной Америки в Европу, а затем из Европы на Восток. Хотя сейчас это занимает три или четыре перелета, наша цель — сократить маршрут до двух с минимумом остановок для максимально бесшовной доставки», — объясняет он.

Обращаясь к молодым авиакомпаниям из Центральной Азии, Антонио предостерег их от создания избыточных и капиталоемких операционных структур.

«Если вы увидели бизнес-возможность, не разрушайте ее попыткой построить под нее новую авиакомпанию с нуля. Используйте возможности перевозчиков, которые уже есть на рынке, — стройте бизнес на базе их инфраструктуры. Они будут только рады масштабироваться. Вы приносите клиентов и продажи, а они берут на себя операционную часть. Создавайте совместные предприятия», — подытожил глава Euroairlines.

Ранее CentralAsia+ Aero сообщал: Авиарынок Казахстана: структурные ограничения, Kaspi и тень Ташкента.